Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất – nhà phân phối : nghiên cứu trong ngành Nhựa ở Việt Nam

iii MỤC LỤC Lời cam đoan................................................................................................................i Lời cảm ơn ..................................................................................................................ii Mục lục...................................................................................................................... iii Danh mục chữ viết tắt ............................................................................................. viii Danh mục bảng ..........................................................................................................ix Danh mục hình vẽ .......................................................................................................x Tóm tắt .......................................................................................................................xi Abstract .....................................................................................................................xii CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU..........................................................1 1.1. Bối cảnh nghiên cứu .........................................................................................1 1.2. Lý do chọn đề tài nghiên cứu .........................................................................10 1.3. Mục tiêu nghiên cứu của luận án ....................................................................12 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................12 1.5. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................13 1.6. Đóng góp của luận án .....................................................................................14 1.6.1. Về mặt lý thuyết .......................................................................................14 1.6.2. Về mặt thực tiễn .......................................................................................15 1.7. Bố cục của luận án ..........................................................................................16 CHƢƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU .................17 2.1. Cơ sở lý thuyết................................................................................................17 2.2. Lý thuyết marketing mối quan hệ (Relationship marketing theory) ..............18 2.2.1. Nguồn gốc của marketing mối quan hệ....................................................18 2.2.2. Marketing mối quan hệ (Relationship marketing) ...................................20 2.2.3. Mối quan hệ nhà sản xuất - nhà phân phối...............................................22 2.2.4. Chất lượng mối quan hệ ...........................................................................23 2.2.4.1. Định nghĩa chất lượng mối quan hệ ............................................23 2.2.4.2. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ ...........................26 2.2.4.3. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ NSX - NPP .......27 iv 2.2.4.4. Những nghiên cứu liên quan .......................................................28 2.3. Cơ sở hình thành các giả thuyết nghiên cứu...................................................32 2.3.1. Thành phần của chất lượng mối quan hệ .................................................32 2.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của chất lượng mối quan hệ......36 2.3.2.1. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .......................................................................................37 2.3.2.2. Chất lượng giao hàng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .................................................................................38 2.3.2.3. Thông tin thị trường ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .......................................................................................39 2.3.2.4. Sự giao tiếp ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .....41 2.3.2.5. Tương tác cá nhân ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .......................................................................................42 2.3.2.6. Thăm viếng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng .....43 2.3.3. Các thành phần của kết quả mối quan hệ .................................................44 2.3.3.1. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh ..................................................................................45 2.3.3.2. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến sự hợp tác.......46 2.4. Mô hình lý thuyết............................................................................................48 2.4.1. Mô tả mô hình lý thuyết ...........................................................................48 2.3.2. Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu từ mô hình lý thuyết.......................49 2.5. Tóm tắt chương 2............................................................................................50 CHƢƠNG 3. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU – NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƢỢNG SƠ BỘ ............................................................51 3.1. Quy trình nghiên cứu ......................................................................................51 3.3. Nghiên cứu định tính - khám phá các khái niệm và thang đo ........................53 3.3.1. Thảo luận tay đôi ......................................................................................53 3.3.1.1. Thiết kế thảo luận tay đôi............................................................53 3.3.1.2. Kết quả thảo luận tay đôi ............................................................56 v 3.3.2. Thảo luận nhóm........................................................................................60 3.3.2.1. Thiết kế thảo luận nhóm..............................................................60 3.3.2.2. Kết quả thảo luận nhóm ..............................................................61 3.4. Cơ sở hình thành các thang đo khái niệm trong mô hình nghiên cứu ............69 3.4.1. Thang đo thành phần của chất lượng mối quan hệ...................................69 3.4.1.1. Thang đo “lòng tin” (trust) ..........................................................69 3.4.1.2. Thang đo “cam kết” (commitment).............................................70 3.4.1.3. Thang đo “sự hài lòng” (satisfaction) .........................................70 3.4.2. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ.......................71 3.4.2.1. Thang đo “chất lượng sản phẩm” (product quality)....................71 3.4.2.2. Thang đo “chất lượng giao hàng” (delivery quality) ..................72 3.4.2.3. Thang đo “thông tin thị trường” (market information) ...............72 3.4.2.4. Thang đo “sự giao tiếp” (communication)..................................73 3.4.2.5. Thang đo “tương tác cá nhân” (personal interaction) .................73 3.4.2.6. Thang đo “thăm viếng” (visit).....................................................74 3.4.3. Thang đo các thành phần của kết quả mối quan hệ..................................74 3.4.3.1. Thang đo “hiệu quả kinh doanh” (business performance) ..........75 3.4.3.2. Thang đo “sự hợp tác” (cooperation) ..........................................75 3.5. Nghiên cứu định lượng sơ bộ ........................................................................76 3.5.1. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng sơ bộ..............................................76 3.5.2. Mẫu khảo sát sơ bộ...................................................................................76 3.5.2.1. Phần tử mẫu.................................................................................76 3.5.2.2. Phương pháp chọn mẫu...............................................................77 3.5.2.3. Cơ cấu mẫu..................................................................................77 3.5.3. Đánh giá sơ bộ thang đo...........................................................................77 3.5.3.1. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha ...................77 3.5.3.2. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA............................80 3.5.4. Kết luận nghiên cứu định lượng sơ bộ .....................................................83 3.6. Tóm tắt chương 3............................................................................................83 vi CHƢƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƢỢNG CHÍNH THỨC .......85 4.1. Nghiên cứu định lượng chính thức ................................................................85 4.1.1. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng chính thức .....................................85 4.1.2. Mẫu khảo sát chính thức ..........................................................................85 4.1.2.1. Kích thước mẫu ...........................................................................85 4.1.2.2. Phương pháp chọn mẫu...............................................................86 4.1.2.3. Cơ cấu mẫu..................................................................................88 4.1.3. Kết quả đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha ....................89 4.1.4. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA .........................................91 4.1.4.1. Phương pháp đánh giá.................................................................91 4.1.4.2. Kết quả đánh giá..........................................................................92 4.1.5. Kết luận đánh giá độ tin cậy và giá trị thang đo.......................................93 4.1.6. Kiểm định thang đo bằng phân tích CFA.................................................93 4.1.6.1. Phương pháp kiểm định thang đo ...............................................93 4.1.6.2. Kết quả kiểm định thang đo ........................................................95 4.1.7. Kiểm định mô hình lý thuyết và giả thuyết bằng SEM............................99 4.1.7.1. Kiểm định mô hình lý thuyết ......................................................99 4.1.7.2. Kiểm định các giả thuyết...........................................................100 4.1.7.3. Kiểm định mô hình cạnh tranh..................................................107 4.1.7.4. Kiểm định bằng phương pháp bootstrap ...................................110 4.1.8. Mô hình lý thuyết và các giả thuyết sau khi kiểm định .........................110 4.1.8.1. Các giả thuyết sau khi kiểm định ..............................................110 4.1.8.2. Mô hình lý thuyết sau khi kiểm định ........................................111 4.2. Kiểm định sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến RQ........................111 4.2.1. Phân tích cấu trúc đa nhóm ....................................................................111 4.2.2. Kiểm định nhóm sản phẩm.....................................................................114 4.2.2.1. Ước lượng mô hình khả biến – nhóm sản phẩm .......................114 4.2.2.2. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm sản phẩm ........................115 4.2.2.3. Kết quả kiểm định sự khác biệt – theo nhóm sản phẩm ...........116 vii 4.2.3. Kiểm định nhóm hình thức sở hữu.........................................................119 4.2.3.1. Ước lượng mô hình khả biến – nhóm hình thức sở hữu ...........119 4.2.3.2. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm hình thức sở hữu ............120 4.2.3.3. Kết quả kiểm định sự khác biệt - nhóm hình thức sở hữu ........122 4.3. Bàn luận kết quả nghiên cứu ........................................................................125 4.3.1. Bàn luận về RQ so với các nghiên cứu trước.........................................125 4.3.2. Bàn luận về thang đo so với các nghiên cứu trước ................................127 4.3.2.1. Thang đo thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước ......127 4.3.2.2. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước ..........................................................127 4.3.2.3. Thang đo thành phần của kết quả mối quan hệ so với các nghiên cứu trước.......................................................................128 4.3.3. Bàn luận về giả thuyết đã kiểm định so với các nghiên cứu trước ........128 4.4. Tóm tắt chương 4..........................................................................................130 CHƢƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ ..........................................132 5.1. Tóm tắt các kết quả chính của nghiên cứu ...................................................132 5.2. Đóng góp của nghiên cứu .............................................................................134 5.2.1. Đóng góp về mặt lý thuyết .....................................................................134 5.2.2. Đóng góp về mặt thực tiễn .....................................................................138 5.3. Hàm ý quản trị ..............................................................................................139 5.3.1. Nâng cao RQ từ các thành phần của RQ................................................139 5.3.2. Nâng cao RQ từ các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ..........141 5.3.3. Nâng cao RQ từ đặc điểm sản phẩm phân phối .....................................143 5.3.4. Nâng cao RQ từ đặc điểm hình thức sở hữu vốn của NPP ....................143 5.4. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo .......................................................144 DANH MỤC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN ........................................................................................146 TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................147 PHỤ LỤC viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ASV : Average Shared Variance (Trung bình phương sai trích). AVE : Average Variance Extracted (Phương sai trích). B2B : Business to Business (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp). CFA : Confirm Factor Analysis (Phân tích nhân tố khẳng định). CFI : Comparative fix index (Chỉ số so sánh). CK : Cam kết. CLGH : Chất lượng giao hàng. CLMQH : Chất lượng mối quan hệ. CLSP : Chất lượng sản phẩm. CR : Composite Reliability (Độ tin cậy tổng hợp). EFA : Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá). GFI : Goodness of fix index (Chỉ số phù hợp). HQKD : Hiệu quả kinh doanh. LT : Lòng tin. MQH : Mối quan hệ. MSV : Maximum Shared Variance (Bình phương hệ số tương quan). NCC : Nhà cung cấp. NPP : Nhà phân phối. NPP : Nhà sản xuất. RMSEA : Root mean square errors of approximation (Sai số trung bình). RQ : Relationship quality (Chất lượng mối quan hệ). SEM : Structural Equation Modeling (Mô hình hóa cấu trúc tuyến tính). SHL : Sự hài lòng. SHT : Sự hợp tác. SGT : Sự giao tiếp. TLI : Tucker–Lewis index (Chỉ số Tucker – Lewis). TTTT : Thông tin thị trường. TTCN : Tương tác cá nhân. TV : Thăm viếng. ix DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1. Sản lượng và quy mô ngành nhựa từ năm 2010 – 2016..........................8 Bảng 1.2. Số lượng NPP của một số NSX sản phẩm nhựa ở Việt Nam..................9 Bảng 2.1. Một số định nghĩa về chất lượng mối quan hệ ......................................24 Bảng 3.1. Mã hóa các thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng và thành phần của kết quả mối quan hệ ........................................................................55 Bảng 3.2. Kết quả thảo luận tay đôi – thành phần của RQ....................................56 Bảng 3.3. Kết quả thảo luận tay đôi - nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ..........................................................................................................57 Bảng 3.4. Kết quả thảo luận tay đôi - thành phần của kết quả mối quan hệ..........58 Bảng 3.5. Tổng hợp kết quả thảo luận tay đôi .......................................................59 Bảng 4.1 . Chọn mẫu theo phương pháp hạn ngạch. ..............................................88 Bảng 4.2. Kết quả phân tích CFA – các giá trị của thang đo.................................95 Bảng 4.3. Giá trị hội tụ của các thang đo...............................................................97 Bảng 4.4. Tóm tắt kết quả kiểm định các thang đo bằng CFA..............................99 Bảng 4.5. Kết quả kiểm định giả thuyết ..............................................................105 Bảng 4.6. Mức độ tác động của các mối quan hệ ................................................106 Bảng 4.7. So sánh mô hình khả biến và bất biến – nhóm sản phẩm....................117 Bảng 4.8. Mức độ tác động của các mối quan hệ - theo nhóm sản phẩm............118 Bảng 4.9. So sánh mô hình khả biến và bất biến – nhóm hình thức sở hữu........122 Bảng 4.10. Mức độ tác động của các mối quan hệ - theo hình thức sở hữu..........124 x DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1. Nguồn gốc của marketing mối quan hệ.................................................19 Hình 2.2. Chất lượng mối quan hệ: một khung khái niệm ....................................27 Hình 2.3. Mô hình lý thuyết ..................................................................................48 Hình 3.1. Sơ đồ qui trình nghiên cứu ....................................................................52 Hình 4.1. Kết quả phân tích CFA các thang đo (chuẩn hóa).................................96 Hình 4.2. Kết quả SEM (chuẩn hóa) mô hình lý thuyết......................................100 Hình 4.3. Mô hình cạnh tranh..............................................................................108 Hình 4.4. Kết quả SEM (chuẩn hóa) mô hình cạnh tranh ...................................109 Hình 4.5. Mô hình lý thuyết sau khi kiểm định...................................................111 Hình 4.6. Mô hình khả biến.................................................................................112 Hình 4.7. Mô hình bất biến..................................................................................113 Hình 4.8. Ước lượng khả biến - nhóm sản phẩm - nhựa VLXD.........................114 Hình 4.9. Ước lượng khả biến – nhóm sản phẩm - nhựa gia dụng .....................115 Hình 4.10. Ước lượng bất biến - nhóm sản phẩm - nhựa VLXD..........................115 Hình 4.11. Ước lượng bất biến – nhóm sản phẩm - nhựa gia dụng ......................116 Hình 4.12. Ước lượng khả biến nhóm hình thức sở hữu – doanh nghiệp .............119 Hình 4.13. Ước lượng khả biến - nhóm hình thức sở hữu – hộ KD cá thể ...........120 Hình 4.14. Ước lượng bất biến - nhóm hình thức sở hữu – doanh nghiệp............121 Hình 4.15. Ước lượng bất biến - nhóm hình thức sở hữu – hộ KD cá thể ............121 xi TÓM TẮT Luận án này cung cấp những hiểu biết về chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối sản phẩm nhựa trong bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi ở Việt Nam. Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua thảo luận tay đôi và thảo luận nhóm với 23 nhà quản lý của các công ty nhựa ở Thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu định lượng chính thức phỏng vấn 560 nhà phân phối sản phẩm nhựa ở Thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Đông Nam Bộ. Sử dụng hệ số Cronbach alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích nhân tố khẳng định (CFA) và mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để kiểm tra độ tin cậy, giá trị của thang đo, kiểm tra mô hình lý thuyết và các giả thuyết. Kết quả nghiên cứu đã xác định ba thành phần của chất lượng mối quan hệ là lòng tin, cam kết và sự hài lòng; Sáu nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của chất lượng mối quan hệ là chất lượng sản phẩm, chất lượng giao hàng, thông tin thị trường, sự giao tiếp, tương tác cá nhân và thăm viếng; Hai thành phần của kết quả mối quan hệ nhà sản xuất – nhà phân phối là hiệu quả kinh doanh và sự hợp tác. Kết quả của nghiên cứu giúp các nhà sản xuất ngành nhựa nhận biết tầm quan trọng trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường cung cấp thông tin và thường xuyên đến thăm nhà phân phối. Kết quả nghiên cứu của luận án cung cấp những đóng góp đáng kể cho tài liệu về chất lượng mối quan hệ, và đề xuất hướng nghiên cứu trong tương lai. Từ khóa: chất lượng mối quan hệ, nhà sản xuất, nhà phân phối, ngành nhựa, Việt Nam. xii ABSTRACT This thesis provides insights on relationship quality between manufacturers and distributors of plastic products in the context of transition economy in Vietnam. The study using mixed methods. Qualitative research was conducted through a two- person discussion and group discussion with 23 managers of plastic companies in Ho Chi Minh City. Quantitative research officially interviewed 560 plastic product distributors in Ho Chi Minh City, Western provinces and some Southeast provinces. Using Cronbach alpha, analyzing EFA, CFA and SEM to verify reliability, value of scale, verify theoretical models and hypotheses. The study results have identified three components of RQ: trust, commitment and satisfaction; The six factors that influence the components of RQ are product quality, delivery quality, market information, communication, personal interaction and visits; Two components of the manufacturer-distributor relationship result are business performance and cooperation. The results of the study help plastic manufacturers recognize the importance of improving product quality, increasing information provision and frequent visits to distributors. Study results of the thesis provide significant contributions to the literature on RQ, and propose future study directions. Keywords: relationship quality, manufacturer, distributor, plastic industry, Vietnam. 1 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU 1.1. Bối cảnh nghiên cứu Vấn đề chất lượng mối quan hệ (RQ) đã xuất hiện từ cuối thập niên 80, khởi đầu là nghiên cứu của Dwyer và cộng sự (1987). Hơn ba mươi năm qua, nhiều nhà nghiên cứu, các học giả đã quan tâm xem xét, tìm hiểu về RQ (Crosby và cộng sự, 1990; Storbacka và cộng sự, 1994; Boles và cộng sự, 2000; Ulaga và Eggert, 2006; Naoui và Zaiem, 2010; Wu và cộng sự, 2013; Velez và cộng sự, 2015; Kim và Kim, 2016; Loureiro và Cunha, 2017; …). RQ đã góp phần nâng cao giá trị mối quan hệ cho các quan hệ giữa người mua và người bán nói chung, tăng cường hiệu quả kinh doanh và hướng đến sự hợp tác lâu dài. Xét trong bối cảnh lý thuyết: Thời gian qua, ở trên thế giới có nhiều nghiên cứu về RQ. Một số tài liệu xem xét thành phần của RQ và nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ (Dwyer và cộng sự, 1987; Johnson và cộng sự, 1993; Hopkinson và Hogarth, 1999; Walter và cộng sự, 2003; Nguyen và Nguyen, 2010; Segarra-Moliner và cộng sự, 2013; Japutra và cộng sự, 2015; Sahin và cộng sự, 2016; Loureiro và Cunha, 2017). Có những nghiên cứu khảo sát về thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ (Jap và cộng sự, 1999; Fynes và cộng sự, 2004; Papassapa và Miller, 2007; Bojei và Alwie, 2010; Alejandro và cộng sự, 2011; Huang và cộng sự, 2014; Nyadzayo và cộng sự, 2015; Odongo và cộng sự, 2016; Van Tonder và cộng sự, 2017). Một số tài liệu nghiên cứu cả ba trường hợp: thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ (Moorman và cộng sự, 1992; Henning-Thurau và Klee, 1997; Boles và cộng sự, 2000; Ulaga và Eggert, 2006; Ou và cộng sự, 2011; Kumar và Eshghi, 2013; Lai, 2015; Izogo, 2016; Vize và cộng sự, 2017). Nghiên cứu về thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ được xem là mô hình nghiên cứu tổng 2 quát về RQ. Athanasopoulou đã phác họa mô hình khung khái niệm tổng quan về RQ vào năm 2009. Các thành phần của RQ thay đổi tùy thuộc vào ngữ cảnh nghiên cứu. Lagace và cộng sự (1991) nghiên cứu mối quan hệ giữa các Bác sĩ và nhân viên bán hàng dược phẩm ở Mỹ, kết quả RQ có 2 thành phần: lòng tin và sự hài lòng của nhân viên bán hàng. Nghiên cứu của Sanzo và cộng sự (2003) về mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất trong ngành công nghiệp ở Tây Ban Nha, kết quả RQ có 3 thành phần: lòng tin, xung đột và giá trị của mối quan hệ. Van Bruggen và cộng sự (2005) nghiên cứu về mối quan hệ giữa họa sĩ chuyên nghiệp - NPP sơn ở Bỉ và Hà Lan, kết quả RQ có 4 thành phần: lòng tin, cam kết, sự hài lòng và mối quan hệ xung đột. Nghiên cứu của Naoui và Zaiem (2010) xem xét mối quan hệ giữa những người làm việc trong hiệu thuốc (dược sĩ, nhân viên) và khách hàng ở Tunisia cho thấy RQ gồm 5 thành phần: lòng tin vào sự trung thực của đối tác, tin tưởng vào sự nhân từ của đối tác, sự hài lòng, cam kết và xung đột tình cảm. Athanasopoulou và cộng sự (2013) nghiên cứu về mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ thể thao ở Hy Lạp, kết quả RQ có 6 thành phần: lòng tin, cam kết, sự hài lòng, sự hợp tác, liên kết xã hội và thích ứng. Nghiên cứu của Odongo và cộng sự (2016), xem xét mối quan hệ trong chuỗi cung ứng thực phẩm ở Uganda cho thấy, RQ có 5 thành phần: lòng tin, cam kết, quyền lực cưỡng chế, phụ thuộc và xung đột. Loureiro và Cunha (2017) tìm hiểu về mối quan hệ giữa NSX rượu vang Bồ Đào Nha và NPP Trung Quốc, kết quả RQ gồm 4 thành phần: lòng tin, sự hợp tác, sự phụ thuộc lẫn nhau và mối quan hệ lâu dài. Một số tài liệu có sự tương đồng về 3 thành phần của RQ (lòng tin, cam kết và sự hài lòng), như nghiên cứu của Smith (1998a,b) trong bối cảnh mối quan hệ giữa đại diện bán hàng và chuyên gia mua hàng ở Canada; quan hệ giữa người thu mua hàng công nghiệp và nhà cung cấp ở Đức (Walter và cộng sự, 2003); mối quan hệ giữa người thu mua và nhà cung cấp ở Mỹ (Ulaga và Eggert, 2006); quan hệ giữa nhà cung cấp nước ngoài và NPP nhập khẩu ở Anh Quốc (Skarmeas và cộng sự, 2008); mối quan hệ B2B ở Tây Ban Nha (Segarra‐ Moniler và cộng sự, 2013); quan 3 hệ giữa người bán và người mua trong lĩnh vực tiếp thị công nghiệp ở Hoa Kỳ (Marquardt, 2013); mối quan hệ giữa công ty xuất khẩu và nhà nhập khẩu trong ngành may mặc ở ở Bangladesh (Ahamed và Skallerud, 2015); quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng trong dịch vụ hậu cần ở Trung Quốc (Chu và cộng sự, 2016); và quan hệ trong chuỗi cung ứng ngành hàng rau quả ở Úc (Bandara và cộng sự, 2017). Các nhân tố ảnh hưởng đến RQ cũng có sự khác biệt tùy vào đặc tính của mối quan hệ, các ngành, lĩnh vực nghiên cứu và ở các quốc gia khác nhau. Johnson và cộng sự (1993) nghiên cứu về quan hệ giữa nhà nhập khẩu (Nhật Bản) và nhà xuất khẩu (Hoa Kỳ) cho thấy có 01 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: nhận thức của người nhập khẩu về việc sử dụng quyền lực. Bennett và Barkensjo (2005) xem xét mối quan hệ giữa Tổ chức từ thiện và các đối tượng của họ ở nước Anh, kết quả có 02 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: chất lượng của tổ chức từ thiện và sự hài lòng dịch vụ. Nghiên cứu của Chang và cộng sự (2012), khảo sát về quan hệ giữa nhà cung cấp và đại lý điện thoại ở Đài Loan, kết quả có 03 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: chất lượng dịch vụ điện tử, quyền lực không cưỡng chế và quyền lực cưỡng chế. Qin Su và cộng sự (2008) nghiên cứu về quan hệ trong chuỗi cung ứng ở Trung Quốc cho thấy có 5 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: lòng tin, sự giao tiếp, sự hợp tác, bầu không khí và sự thích ứng. Nghiên cứu của Bojei và Alwie (2010) khảo sát mối quan hệ trong các ngành dịch vụ ở Malaysia, kết quả nghiên cứu có 07 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: cam kết, sự gần gũi, quan tâm đặc biệt, lòng tin, hài lòng, sự giao tiếp, và chất lượng truyền thông. Athanasopoulou và cộng sự (2013) xem xét quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ thể thao ở Hy Lạp cho thấy có bảy nhân tố ảnh hưởng đến RQ: chất lượng dịch vụ, quyền lực giải trí, chất lượng nhân sự, định hướng quan hệ khách hàng, kinh nghiệm và kiến thức, thời gian quan hệ và những yếu tố gián tiếp. Nghiên cứu của Prior (2015), khảo sát quan hệ giữa nhân viên công ty dịch vụ và khách hàng ở Úc, kết quả có 3 nhân tố ảnh hưởng đến RQ: mềm dẻo, uy tín và sự đồng cảm. Lu và Wang (2017) khảo sát mối quan hệ giữa chủ đầu tư và nhà thầu trong ngành xây dựng ở Trung Quốc, kết quả có 5 nhân tố ảnh hưởng đến 4 RQ: tích hợp, mang ơn, thỏa hiệp, thống trị và tránh né. Các thành phần của kết quả mối quan hệ cũng thay đổi tùy theo lĩnh vực, mối quan hệ và trong các bối cảnh khác nhau. Nghiên cứu của Henning-Thurau (2000), xem xét quan hệ giữa NSX và người tiêu dùng sản phẩm điện tử ở nước Đức cho thấy, có 01 thành phần của kết quả mối quan hệ: duy trì khách hàng. Crosby và cộng sự (1990) khảo sát về mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ ở Mỹ, đã xác định 02 thành phần của kết quả mối quan hệ: hiệu quả bán hàng và tương tác trong tương lai. Boniface và cộng sự (2010) nghiên cứu về quan hệ giữa các nhà chế biến sữa và nông dân nuôi bò sữa ở Malaysia cho thấy kết quả của mối quan hệ gồm 02 thành phần: lòng trung thành và cam kết mối quan hệ. Gupta và Sushil (2014) xem xét về quan hệ giữa các công ty gia công phần mềm ở Ấn Độ, kết quả của mối quan hệ gồm 03 thành phần: lợi ích tài chính, lợi ích kiến thức và lợi ích thị trường. Nghiên cứu của Ahamed và Skallerud (2015), xem xét mối quan hệ giữa công ty xuất khẩu và nhà nhập khẩu trong ngành may mặc ở Bangladesh, kết quả cho thấy có 02 thành phần của kết quả mối quan hệ: hiệu quả tài chính và hiệu quả chiến lược. Chu và cộng sự (2016) khảo sát về quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng trong dịch vụ hậu cần ở Trung Quốc, kết quả của mối quan hệ có 01 thành phần là hiệu quả hoạt động. Nghiên cứu của Bandara và cộng sự (2017), xem xét chuỗi cung ứng ngành hàng rau quả ở Úc, kết quả của mối quan hệ gồm 02 thành phần: kết quả hoạt động và mối quan hệ thành công. Ở trong nước, thời gian qua có một số nghiên cứu về RQ. Khởi đầu là nghiên cứu của Nguyen và Nguyen (2010) về xây dựng mối quan hệ kinh doanh chất lượng tại thị trường xuất khẩu ở Việt Nam. Tài liệu này xem xét RQ giữa nhà xuất khẩu trong nước và nhà nhập khẩu nước ngoài trong bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi như Việt Nam. Kết quả cho thấy định hướng học tập là nhân tố chính giúp các nhà xuất khẩu xây dựng RQ với các nhà nhập khẩu của họ. Hơn nữa, định hướng học tập làm giảm chủ nghĩa vị chủng của các nhà xuất khẩu, hành vi này cản trở các nhà xuất khẩu trong việc thiết lập RQ với các nhà nhập khẩu của họ. 5 Năm 2011, Nguyen và Nguyen tiếp tục nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ thương hiệu trong các nền kinh tế chuyển đổi như Việt Nam. Nghiên cứu này tìm hiểu thành phần và tác nhân của RQ. Kết quả nghiên cứu, có 6 thành phần của RQ gồm: sự đam mê, cam kết, tự kết nối, phụ thuộc lẫn nhau, sự thân thiết và lòng tin. Ba nhân tố tác động đến RQ gồm: chất lượng cảm nhận, hành vi đối với quảng cáo và hành vi đối với quan hệ công chúng. Nghiên cứu của Hoàng Lệ Chi (2013) về chất lượng mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng công nghiệp trong ngành Dịch Vụ Viễn Thông. Nghiên cứu này khám phá và đo lường những nhân tố tác động đến RQ giữa nhà cung cấp với khách hàng công nghiệp trong ngành dịch vụ viễn thông ở thị trường Việt Nam. Kết quả RQ trong ngành viễn thông gồm có 3 thành phần: cam kết, lòng tin và sự hài lòng; 3 nhân tố tác động đến RQ gồm: chất lượng mạng viễn thông, chất lượng phục vụ và rào cản chuyển đổi; và 2 thành phần của kết quả mối quan hệ là chủ nghĩa cơ hội và lòng trung thành. Tài liệu này chỉ khảo sát và kiểm định một số nhân tố quan trọng trong ngành dịch vụ viễn thông. Theo tác giả, để kết quả nghiên cứu về RQ mang tính khái quát hơn, các nghiên cứu trong tương lai cần khảo sát ở những ngành, lĩnh vực kinh doanh khác tại thị trường Việt Nam. Tiếp theo, Nguyen và Nguyen (2014) nghiên cứu về tác động của sự nhạy cảm văn hóa và trao đổi thông tin đến chất lượng mối quan hệ. Tài liệu này khảo sát mối quan hệ giữa nhà xuất khẩu Việt Nam và nhà nhập khẩu nước ngoài. Kết quả của nghiên cứu cho thấy RQ có 4 thành phần: chủ nghĩa cơ hội tối thiểu, cam kết, lòng tin và sự hài lòng. Hai nhân tố tác động đến RQ là trao đổi thông tin và định hướng thị trường. Ngoài ra, một số tài liệu khác có liên quan đến mối quan hệ giữa NSX và NPP như: nghiên cứu của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) xem xét mối quan hệ hợp tác giữa các NSX và NPP trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Nghiên cứu này xem xét quan hệ hợp tác giữa NSX và NPP trong bối cảnh ngành hàng tiêu dùng ở Việt Nam. Nghiên cứu này đã khám phá và phân tích những nội dung cần thiết để xây dựng và phát triển quan hệ hợp tác. Nghiên cứu của Trần Thanh Tùng và Phạm 6 Ngọc Thúy (2009) xem xét các yếu tố ảnh hưởng giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và NPP. Tài liệu này khảo sát các nhân tố tác động đến giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và NPP trong ngành hàng điện tử gia dụng tại Thành phố Hồ Chí Minh. Tiếp theo, Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2011), nghiên cứu về giá trị mối quan hệ giữa NSX và NPP thông qua tương tác cá nhân. Nghiên cứu này khám phá vai trò của tương tác cá nhân đối với giá trị mối quan hệ trong bối cảnh ngành kinh doanh gạch, hàng điện máy ở TP.HCM và một số tỉnh lân cận. Qua xem xét các tài liệu ở nước ngoài và trong nước, chúng ta nhận thấy chưa có sự đồng nhất về các thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ. Do các nghiên cứu thực hiện trong các bối cảnh khác nhau dẫn đến các kết quả khác nhau về thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ. Ngoài ra, có những khái niệm là nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ trong nghiên cứu này, nhưng lại là thành phần của RQ hoặc thành phần của kết quả mối quan hệ ở các nghiên cứu khác. Hơn nữa, qua xem xét 142 tài liệu về RQ từ năm 1987 – 2017 (theo phụ lục 01), gồm 64 tài liệu do Athanasopoulou (2009) tổng kết (từ năm 1987 – 2007) và 78 nghiên cứu (từ năm 2008 – 2017) do tác giả tổng hợp, chỉ có 03 nghiên cứu về RQ giữa NSX và NPP (chiếm 2,1% trên tổng số tài liệu xem xét). Gồm các nghiên cứu: (1) Johnson và cộng sự (1993) khảo sát quan hệ giữa NPP (nhà nhập khẩu Nhật Bản) và NSX hàng tiêu dùng của Hoa Kỳ. (2) Goodman và Dion (2001) nghiên cứu về quan hệ giữa NSX và NPP sản phẩm công nghiệp công nghệ cao ở Hoa Kỳ. (3) Loureiro và Cunha (2017) khảo sát mối quan hệ giữa NSX rượu vang ở Bồ Đào Nha và NPP ở Trung Quốc. Các nghiên cứu còn lại (139 nghiên cứu) phần lớn đề cập đến mối quan hệ giữa người bán và người mua nói chung, mối quan hệ B2B, và các mối quan hệ khác. Do vậy, có thể nói trong các tài liệu trên, rất ít nghiên cứu về RQ cho mối quan hệ giữa NSX và NPP. Mặt khác, các tài liệu về RQ nói trên phần lớn tập trung ở các nước phương Tây, nơi có nền kinh tế phát triển, và hầu như bị bỏ quên tại các quốc gia có nền