Home
- Giảm 10% phí tải tài liệu khi like và share website
- Tặng 1 bộ slide thuyết trình khi tải tài liệu
- Giảm 5% dịch vụ viết thuê luận văn thạc sĩ của Luận Văn A-Z
- Giảm 2% dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ của Luận Văn A-Z
Unexpected Margin Of Learniture Tables: A Case Of School Outfitters Company
Giá gốc là: 100.000 VNĐ.50.000 VNĐGiá hiện tại là: 50.000 VNĐ.
The education furniture, fixture, and equipment (FFE) market in the US has seen substantial growth, driven by increasing student populations and the need for modern educational environments. This growth has led to heightened competition among dealers, squeezing profit margins due to price pressures from suppliers and customer expectations. School Outfitters, initially a dealer, aimed to enhance profitability by introducing its private label products, particularly Learniture tables, to gain supplier-level margins. However, the company didn’t see the expected margin improvements. This study explores the causes of this issue and reveals sales representatives’ discounting behaviors as the main reason for the issue. The study evaluates three potential solutions: hiding margins, disallowing all discounts, and implementing management-controlled discounts. While each solution has potential benefits, the last option of management-controlled discounting offers an optimal balance between increased margins, maintaining sales volume, and customer experience. This involves technology enhancements for better discount control, sales force training, and data-driven insights for a more effective and strategic approach. This solution helps the company to improve margin, enhance sales skills and have more consistency across all channels.
1. Thông tin Luận văn thạc sĩ
- Tên Luận văn thạc sĩ: UNEXPECTED MARGIN OF LEARINITURE TABLES: A CASE OF SCHOOL OUTFITTERS COMPANY
- Tác giả: Do Thi Thu Hien
- Số trang file pdf: 74
- Năm: 2020
- Nơi xuất bản: University of Economics Ho Chi Minh City
- Chuyên ngành học: Master of Business Administration
- Từ khoá: FFE, private label, margin, discounting, sales representatives, technology
2. Nội dung chính
Luận văn này nghiên cứu về vấn đề biên lợi nhuận không như mong đợi của dòng sản phẩm bàn Learniture, một nhãn hiệu riêng của công ty School Outfitters. Trong bối cảnh thị trường nội thất trường học (FFE) tại Mỹ đang phát triển mạnh mẽ, School Outfitters đã cố gắng cải thiện biên lợi nhuận bằng cách phát triển các sản phẩm nhãn hiệu riêng. Tuy nhiên, biên lợi nhuận thực tế của bàn Learniture không tăng như kỳ vọng, bất chấp việc sản phẩm được thiết kế với chất lượng và tính năng tốt hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này đặt ra câu hỏi về nguyên nhân thực sự gây ra vấn đề và liệu các giải pháp đã được áp dụng có hiệu quả hay không.
Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính, chủ yếu dựa trên phỏng vấn sâu các nhân viên chủ chốt của School Outfitters, từ các cấp quản lý đến nhân viên kinh doanh. Qua quá trình thu thập thông tin và phân tích dữ liệu thứ cấp, luận văn xác định rằng vấn đề không nằm ở chất lượng sản phẩm hay sự chấp nhận của khách hàng mà chủ yếu xuất phát từ hành vi của nhân viên kinh doanh. Cụ thể, nhân viên kinh doanh thường xuyên giảm giá sản phẩm một cách không cần thiết, đặc biệt là các sản phẩm Learniture, để đạt được mục tiêu doanh số hoặc để đáp ứng kỳ vọng giá thấp của khách hàng. Việc này làm giảm đáng kể biên lợi nhuận thực tế của các sản phẩm Learniture, dù sản phẩm có biên lợi nhuận tiềm năng cao hơn so với các sản phẩm khác.
Một giải pháp đã được School Outfitters thử nghiệm là ẩn một phần biên lợi nhuận trên hệ thống quản lý đơn hàng, nhằm hạn chế việc giảm giá của nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, giải pháp này không hiệu quả do tạo ra sự phức tạp trong quản lý và gây ra sự nghi ngờ từ phía nhân viên kinh doanh. Do đó, luận văn đề xuất hai giải pháp thay thế: một là cấm hoàn toàn việc giảm giá và hai là cho phép giảm giá nhưng có sự kiểm soát chặt chẽ từ hệ thống và quản lý. Sau khi phân tích ưu và nhược điểm của từng giải pháp, luận văn ủng hộ giải pháp thứ hai, kiểm soát việc giảm giá.
Giải pháp này cho phép nhân viên kinh doanh vẫn có thể giảm giá một cách có giới hạn, nhưng hệ thống sẽ tự động tính toán mức giảm giá tối đa dựa trên các thông số như quy mô đơn hàng và biên lợi nhuận mục tiêu. Đồng thời, việc này cũng giúp công ty thu thập dữ liệu để đánh giá hiệu quả của các mức giảm giá khác nhau và điều chỉnh chính sách giảm giá một cách tối ưu. Việc thay đổi này sẽ giúp School Outfitters không những cải thiện biên lợi nhuận mà còn xây dựng một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp và bền vững hơn.
