Quản Lý Bán Hàng Yếu Kém Tại Jupiter Pacific

1. Thông tin Luận văn thạc sĩ

• Tên Luận văn: WEAK SALES MANAGEMENT AT JUPITER PACIFIC
• Tác giả: Le Thi Ha
• Số trang: 61
• Năm: 2017
• Nơi xuất bản: Đại học Kinh tế TP.HCM – International School of Business
• Chuyên ngành học: Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA)
• Từ khoá: Quản lý bán hàng, Hiệu quả bán hàng, Chiến lược bán hàng, Lãnh đạo bán hàng, Đội ngũ bán hàng

2. Nội dung chính

Luận văn “WEAK SALES MANAGEMENT AT JUPITER PACIFIC” của tác giả Le Thi Ha tập trung vào việc phân tích và giải quyết vấn đề quản lý bán hàng [https://luanvanaz.com/khai-niem-chung-ve-quan-ly.html] yếu kém tại Jupiter Pacific, một công ty giao nhận vận tải của Nhật Bản tại Việt Nam. Luận văn bắt đầu bằng việc chỉ ra sự sụt giảm doanh số đáng kể của Jupiter Pacific trong những năm gần đây, đặc biệt là trong lĩnh vực vận tải hàng không. Trong khi thị trường vận tải hàng không tại sân bay Tân Sơn Nhất tăng trưởng, khối lượng hàng hóa của Jupiter Pacific lại giảm sút, dẫn đến giảm lợi nhuận và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của công ty. Tác giả đã tiến hành phỏng vấn các nhà quản lý chủ chốt của công ty để xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề này.

Kết quả phỏng vấn cho thấy quản lý bán hàng yếu kém là yếu tố then chốt dẫn đến sụt giảm doanh số. Cụ thể, công ty không phát triển được khách hàng mới, mất khách hàng hiện tại và mất thị phần. Nguyên nhân của tình trạng này được cho là do hoạt động bán hàng [https://luanvanaz.com/vai-tro-cua-marketing-dich-vu.html] yếu kém tại Nhật Bản, thiếu chiến lược bán hàng, lực lượng bán hàng yếu, hệ thống KPI không hiệu quả và sự thay đổi xu hướng thị trường sang vận tải đường biển. Tuy nhiên, tác giả nhấn mạnh rằng những kết luận này chỉ dựa trên một số lượng phỏng vấn hạn chế và cần được xác minh thêm. Do đó, luận văn tiếp tục đi sâu vào nghiên cứu lý thuyết về quản lý bán hàng [https://luanvanaz.com/cac-hoc-thuyet-quan-tri-kinh-doanh.html], phỏng vấn chuyên sâu giám đốc kinh doanh và xác thực các nguyên nhân tiềm ẩn để đưa ra kết luận chính xác.

Sau khi nghiên cứu lý thuyết và phỏng vấn sâu, tác giả xác định hai nguyên nhân chính của quản lý bán hàng yếu kém tại Jupiter Pacific là lãnh đạo bán hàng yếu kém và lực lượng bán hàng yếu. Lãnh đạo bán hàng yếu kém thể hiện ở việc thiếu kỹ năng lãnh đạo, không chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên, không hỗ trợ nhân viên đạt được mục tiêu, thiếu định hướng cho đội ngũ, không xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả. Lực lượng bán hàng yếu kém thể hiện ở việc thiếu nhân viên bán hàng, thiếu kỹ năng bán hàng, thiếu kiến thức về dịch vụ và thị trường, thiếu thái độ làm việc tích cực. Bên cạnh đó, luận văn cũng đề cập đến các yếu tố khác như thiếu chiến lược bán hàng rõ ràng và hệ thống lương thưởng không hiệu quả, nhưng nhấn mạnh rằng hai yếu tố chính là lãnh đạo và lực lượng bán hàng.

Từ những phân tích trên, tác giả đề xuất một số giải pháp thay thế để cải thiện quản lý bán hàng tại Jupiter Pacific. Các giải pháp này bao gồm tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng Việt Nam có trình độ, đánh giá lại nhân viên bán hàng hiện tại, khẩn trương phân công khu vực bán hàng cho đội ngũ bán hàng và các quản lý không trực tiếp bán hàng, liên tục đặt mục tiêu hiệu quả cho đội ngũ bán hàng và các đội hỗ trợ liên quan, tăng cường kiểm soát, đánh giá và phản hồi cho lực lượng bán hàng, tăng cường đào tạo liên tục cho giám đốc kinh doanh, lực lượng bán hàng và nhân viên tuyến đầu, và xem xét lại hệ thống lương thưởng hiện tại. Luận văn cũng đưa ra kế hoạch hành động cụ thể để thực hiện các giải pháp này, kèm theo phân tích chi phí – lợi ích để giúp ban quản lý công ty nhận thấy hiệu quả của việc thực hiện các giải pháp. Tóm lại, luận văn khẳng định rằng việc tăng cường lực lượng bán hàng và nâng cao vai trò lãnh đạo bán hàng là những yếu tố then chốt để cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của Jupiter Pacific.